Marketing e Distribuição Hoteleira: você está fazendo isso errado

Você sabe qual o produto mais perecível de um hotel? Se pensou nos alimentos servidos no restaurante ou nos alimentos armazenados, errou feio.

Na verdade o que uma propriedade hoteleira tem de mais perecível é um quarto que não é vendido e dorme vazio. Infelizmente, este é um faturamento que não se recupera mais.

É fato que não é tarefa fácil ter boas taxas de ocupação o ano inteiro e por vezes é inevitável sofrermos um período de baixa. A equipe comercial, por melhor que seja, nem sempre consegue bater as metas, e esse triste fato, além de prejudicar os resultados da empresa, é também algo muito frustrante.

Por essa razão se faz necessário que os administradores de hotéis e pousadas se aperfeiçoem constantemente em uma série de habilidades, sendo as principais:

1. Planejamento Estratégico;

2. Inovação do produto;

3. Distribuição entre canais;

4. Marketing orientado a resultados.

Habilidade Hoteleira 1: Planejamento

Quando se fala de planejamento, é necessário que o hoteleiro saiba pensar nas vendas como um jogo de xadrez, para que possa se antecipar ao que está por vir.

Algumas épocas do ano trazem consigo diversos desafios e o panorama de um destino turístico pode mudar rapidamente, sendo que quem não se antecipa acaba por sofrer as consequências.

Por exemplo: em 2015 quando a barragem em Minas Gerais estourou, muitas praias do Espírito Santo foram afetadas, mas até mesmo os lugares que não sofreram com a lama tiveram uma forte queda no turismo por falta de informação dos viajantes.

 

Até mesmo pessoas que já haviam feito reserva em hotéis do Litoral Sul Capixaba acabaram cancelando sua estadia simplesmente por achar que todo o estado havia sido afetado.

É claro que alguns locais foram sim afetados e o hóspede não poderia tirar proveito, mas a maior parte das praias não sofreram nenhum efeito da lama.

Obviamente isso poderia ter sido evitado se os hoteleiros locais se unissem para divulgar a informação que somente algumas praias haviam sido afetadas e que o restante da água continuava brilhante e bonita.

Este é um exemplo claro da falta de planejamento para agir rápido frente à adversidades.

Um bom planejamento além de programar as ações e metas para um determinado período precisa também prover as ‘cartas na manga’ para administrar períodos de crise.

 

Habilidade Hoteleira 2: Inovação

Pensar fora da caixa. Essa é certamente a habilidade chave necessária aos hoteleiros, principalmente na hora de lidar com momentos de baixa na ocupação.

Os empreendedores hoteleiros têm que buscar alternativas para fugir do lugar comum e garantir alta ocupação oferecendo “mais que uma simples diária”. É preciso muita criatividade para desenvolver soluções que potencializem a receita e gerem renda, principalmente nos últimos tempos incertos da economia.

 

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A inovação na hotelaria é necessária nos dias de hoje para garantir a competitividade, visto que os hóspedes estão cada vez mais seletivos e informados.

O Slaviero Baía Norte Florianópolis criou um calendário para eventos no restaurante, tendo como atrativo a bebida típica do estado, a cerveja.

Traçar uma estratégia de marketing baseada na inovação é sempre o tiro mais certeiro que um hoteleiro pode dar. As pessoas gostam do novo, principalmente se for algo que resolva seus problemas. Quem inova criando soluções criativas obviamente sai na frente.

Habilidade Hoteleira 3: Distribuição

A comercialização hoteleira mudou muito nos últimos anos. Antigamente existiam poucos meios, poucos intermediários, e fazer esta gestão era muito mais fácil.

Hoje em dia, as possibilidades são variadas: canais diretos,  RMSs, CRSs, GDSs, OTAs. Se anos atrás faltava opção, hoje sobra; é tarefa do hoteleiro entender cada canal e definir qual sua melhor estratégia.

Infelizmente o não profissionalismo da parte de muitos acaba refletindo em todo o mercado. As OTA’s são sempre encaradas como inimigas, quando na verdade nada mais são que parceiros de negócio que cumprem muito bem seu trabalho.

É fato que por vezes as comissões cobradas pelas OTA’s são bem exigentes, mas a grande realidade é que é muito melhor vender com alta comissão que simplesmente não vender.

Mas aqui vai o real problema com as OTA’s:

Muitos hoteleiros falham em definir sua estratégia pois adotam as OTA’s como canal principal de vendas, quando na verdade as mesmas deveriam estar vendendo somente a ociosidade do hotel, ao passo que o fluxo natural de hóspedes deve ser comercializado por canais diretos.

A falta de preparo impede que os hotéis e pousadas tenham seu maior volume de vendas por canais diretos, e uma vez que as vendas são confiadas apenas nos intermediários, é óbvio que isso afeta o resultado final de lucro da propriedade.

Investir em reservas diretas pode ser um grande salto para qualquer propriedade, independente de seu estágio. Isso auxilia o hoteleiro a não ficar dependente de terceiros para o sucesso do negócio e também traz mais lucratividade para a receita.

A principal habilidade de um hoteleiro na hora de fazer sua distribuição é justamente saber que canais priorizar e óbvio que se o objetivo final é lucro, as reservas diretas devem ser sempre o carro chefe.

Habilidade Hoteleira 4: Marketing para Canais Diretos

Infelizmente, muitos dos hoteleiros não dão prioridade aos canais diretos justamente por não terem um bom plano de marketing e principalmente não terem um método eficaz capaz de gerar resultados expressivos.

É muito comum ver propriedades hoteleiras com um marketing que gera resultados muito abaixo de seu verdadeiro potencial. Por não terem um método validado, com começo-meio-fim, apenas tentam uma estratégia e “esperam pra ver o que vai dar”.

A verdade é que contar com a sorte pode até te fazer chegar a algum lugar mas sempre será bem abaixo do seu potencial. Portanto, é preferível que você não conte com ela na hora de gerar resultados.

Existe um método simples porém muito eficaz de aumentar suas vendas e obter mais reservas diretas para sua propriedade, seja um hotel, pousada ou resort.

O método é divido em 4 fases:

1. Tráfego

2. Engajamento

3. Conversão

4. Recorrência

Estas são exatamente as 4 fases usadas pelos hotéis que mais crescem todos os anos e que tem em seu leque um grande desenvolvimento de estratégias em canais diretos.

Obviamente que para obter o máximo de resultados usando este método você precisará se dedicar bastante, afinal, nada se consegue sem esforço. Porém, mesmo que exija muito, tudo será compensado uma vez que você sabe que está no caminho certo para ser independente de terceiros e poderá aumentar suas vendas dia após dia.

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